創業銷售力

一個業務員，最重要的技能就是銷售能力(推銷能力)，這同時也是最重要的創業技能。做了多年的業務工作，我始終認為要做好業務工作，絕非易事，原因就在於「銷售」真的很難。但是這些年的經驗告訴我，要成為優秀的業務人員，絕不是不可能的，而是有方法可尋的。業務工作，是一家公司生存的命脈，沒有業務員去發拓市場、去開發客戶，公司是經營不下去的，更不用談什麼永續經營與發展。一個創業人，要開始創建自己的公司之前，最好能夠先有幾年的業務經驗，因為一個優秀的業務人員，對於市場、客戶有很特別的嗅覺能力，這能力是幫助你自己以及你即將要創建的公司有一個好的開始。


寫這篇文章的同時，我不斷回想這些年我當業務員的風風雨雨、我所犯過的錯誤、我經歷過的失敗與痛苦。我發現每當我犯了愈大的錯誤，同時間，我也獲得了愈大的成長。換句話說，錯誤可說是伴隨著成長而生的，就像失敗本身蘊藏著成功的種子一樣。這篇文章算是我多年業務經驗的總結，希望能夠對所有業務員以及創業人有所幫助。我們會先談一個優秀的業務員需要有哪些根性或條件，然後再談怎麼樣可以做好創業銷售力。


現在，先來說一個優秀的業務員需要哪些根性或條件，當然，一個優秀的業務員需要的根性或條件不只以下這幾點，這裡我只想列舉我認為最重要的幾點。

❝ We are the creative force of our life, and through our own decisions rather than our conditions, if we carefully learn to do certain things, we can accomplish those goals. (我們是人生的原動力，只要仔細學習做某些事，下定決心，不管有什麼條件，都能完成目標。)❞ -Stephen R. Covey

樂觀的態度

一個業務員，最重要的根性，就是樂觀的態度。這種樂觀的態度不是叫你去盲目的樂觀，而是在面對無數的客戶拒絕、無數的挫敗與壓力之後，儘管心裡淌血，你還是願意相信明天會更好，這樣的局面只是暫時的，一切會慢慢地變好、改善過來。

業務推銷完全是態度問題。你必須相信自己能賣出產品，即使碰到淡季、經濟不景氣、或者是自己很不順的時候。樂觀並不是一種感覺，而是一種選擇的態度，即使你不覺得自己有信心的時候，你也可以選擇用樂觀的態度，積極主動地去面對困境。

短兵相接、主動出擊的勇氣


一個業務員要成為優秀業務員之前，內心都必須要跨越一道嚴峻的障礙，這道障礙就是你成為一個優秀的業務員最大的難關。就像一位軍人要成為一名戰士，都必經上戰場、短兵相接的洗禮，才能成為一名戰績輝煌的戰士。這裡提到的短兵相接就是要勇敢地、坦然地去面對客戶，雖然一開始可能腳會顫抖，但你若不咬著牙豁出去，克服被拒絕的恐懼感，你將永遠過不了這道障礙。


Hunch的創辦人Chris Dixon說過這樣的一句話: ❝If you aren't getting rejected on a daily basis, your goals aren't ambitious enough.(如果你被拒絕不是以每天為基礎來計算，這說明你的目標還不夠有雄心壯志)❞。遇到任何麻煩事，逃避、拖延永遠解決不了問題，你必須要有主動出擊的勇氣，坦然去面對客戶。


傾聽、溝通、談判、協商


很多業務員都會犯這個錯，與客戶會面，一開始就一直吱吱喳喳講著他自己的那一套，到最後他只能完成自己的Talk Show，完全不知道客戶有什麼需求。優秀的業務人員，都是傾聽的高手，他們藉由傾聽去瞭解客戶的狀況以及客戶真正的需求與目標，這就是這兩種業務員最大的差異。優秀業務員還必須要常常跟客戶進行有效的溝通，清晰的表達能力有助於避免一些不必要的誤解產生，增加雙方良好的互動關係。


另外，一個業務員經常必須要跟客戶談判、協商。這裡的談判不是要你去壓倒客戶、算計客戶，使客戶屈服，而是要像《孫子兵法》所說的:「不戰而屈人之兵，善之善者也」。應用在業務推銷上就是，你要運用你的談判、協商的智慧，傾聽且理解客戶的需要，然後去達成雙方互利交易，所以有時候適當的讓步，是很高明的談判、協商技巧，目的是為了建立雙方長期的合作關係。


培養耐性、堅持的韌性、鋼鐵般的意志


一個客戶的開發，是不可能只打了一通電話或見個面就成交的，除非是零售行業。很多行業，一個新客戶的開發是需要耗費半年到一、兩年的時間，甚至數年。這時候，耐性就非常的重要，你要持續地耕耘、開發。耐性不是教你一直去騷擾客戶，而是一種鍥而不捨、永不放棄的態度。你可以在儘量不造成客戶困擾的情況下(千萬不要糾纏客戶，會被客戶嚴重地厭惡)，持續與客戶接觸，直到他們願意聽你說話。


另外，堅持的韌性與鋼鐵般的意志也是非常重要。成功者與失敗者的分野，很多時候就是比誰更「堅持」、誰更有「韌性」、誰更有「鋼鐵般的意志」，具備這種人格特質，即使你失敗了，你也會選擇再戰江湖、捲土重來，因為這種態度將使你從谷底反彈、絕處逢生，而到了轉角處，你就很可能「柳暗花明又一村」，看見了生機。


廣博的商業知識、強化你的專業知識、增強解決問題的能力


一個優秀的業務人員最好是一個通才又專才的人。他必須每日吸收最新的資訊，時時更新自己腦袋的資料庫，確保有足夠的知識，而另一方面，他也必須要強化他從事行業的專業知識。閱讀與吸收這麼多的知識，原因有二: 1) 可以跟客戶交流互動、讓客戶留下深刻的印象，2) 可以使自己有足夠的知識作為基礎，而後培養出解決問題的能力。


一個優秀的業務員，他解決問題能力的高低，是建立在他面對問題時的態度，他是不是願意接受挑戰，願意去處理一波接著一波的高難度問題與麻煩事，因為這是他訓練自己解決問題能力的最好機會。所以，不要排斥特別困難的難題、麻煩事，這是練功的最好機會。


培養成功者的心態 (MINDSET)


一個成功者通常有這些特質:  有責任心、信守承諾、誠實、正直、無私又體貼他人、做事有彈性、開放的心胸、熱情積極、高EQ、終身持續學習等等。學習這些成功者的心智模式能讓我們更接近成功，因為這是成為一個成功者、優秀業務員的基礎。一個成功通常都會帶來下一次的成功。自己開創出來的成功經驗，是可以成功複製在其他類似的專案上的。




談完一個優秀的業務員需要有哪些根性或條件，現在我們再來談談怎麼樣可以做好創業銷售力。


從事業務工作，你必須把自己當成老板


從當業務的第一天開始，你就必須把自己當成老板去做你的業務工作。這樣做有很多好處，你會觀察老板是怎麼做老板的，不管正面的教材與負面的教材，都對你有益處 (好的老板是你的榜樣，不好的老板，是你的「逆增上緣」[註])。同時，你也會留心公司經營的其他各個層面，不管會計、財務、營銷、公關、行政等。做事的時候，尤其是遇到難題時，你會模擬老板的心態與處理的做法，因為這樣才可以增進自己綜合的創業能力。


以客戶為中心、處理客戶的要事


在新客戶開發上，80%精力集中在對你的產品或服務有需求且有能力購買的潛在客戶身上，這是80/20法則，同時這也是正確的銷售做法。但一個優秀的業務員更應時時刻刻、念茲在茲的是以「客戶」為中心，專注處理客戶最要緊的事，達成你對客戶的承諾。此外，你要建立完整的資訊情報系統，定期更新以及分享業界的資訊給客戶，你要比你的客戶更瞭解他們，這樣你才有辦法適時educate你的客戶、引導你的客戶、提出有效的建議，協助你的客戶完成他們長期的目標。


建立長期的信任關係、培養未來創業的人脈關係


你可以將你的客戶做一個關係分類，時常評估你與客戶的關係如何、目前在哪一個階段。一個優秀的業務員，藉由良好的客戶關係管理，不僅可以增加更多的銷售機會，還可以與你的客戶建立長期的信任關係。質言之，一個優秀的業務員主要是靠重覆的生意維生，要做重覆的生意在於信任，而信任的關鍵就是正直，一旦客戶覺得你是正直的人、就會開始選擇信賴你，認為你是一個仔細、認真、可靠的合作夥伴，他們會想與你建立長期的合作關係。


你過往累積的銷售業績記錄，還會促進其他客戶相信你，這將確認你在業界的地位。會有客戶介紹其他客戶來找你，因為客戶覺得你是個幫上忙的人，所以才會介紹你給他的朋友、介紹生意給你。據我的瞭解，朋友的推薦是最有效增加業績、擴展人脈的方法，這種人脈關係的人際網絡是你將來選擇創業最好的資產。




看了這篇文章之後，你可能不能馬上就變成業務高手，因為一個優秀的業務員，是需要時間的焠煉以及實戰經驗的積累。但是，這篇文章卻可以指引你正確的方向、幫助你走上正確的道路。每一個人做業務的方式都不一樣，透過自我的業務實踐，你一定會找到一條最適合自己的做業務方式。同時另一方面，也希望所有創業人，在創業之前，要學習創業銷售力，因為這可以幫助自己增加創業成功的機率。


註: 逆增上緣是佛家用語，意思是說，對於一切煩惱、惡劣的逆境，它是以打擊的形式來幫助人，使我們愈挫愈勇。